2010年1月，纽约西34街，冰冷冬天的一天。全球最大体育运动用品网络零售商FootLocker总部来了一位从洛杉矶远道而来的不速之客。这位客人带了两只超大尺度的行李箱，里边塞满了超越40双篮球鞋。这些球鞋均为价值不菲的原创规划，你能从热火队小前锋肖恩·巴蒂尔（Shane Battier）、掘金队中锋贾维尔·麦基（JaVale McGee）脚上找到它们。匹克美国分公司CEO粟佳信心十足地期望签下一笔大生意—Foot Locker具有超越7000家店肆，匹克单品一旦进入，即便只需10%铺货率，以单店120双的订购量，每双100美元核算，一次订购金额即可达数百万美元。
这是一次酝酿已久的访问。匹克集团CEO许志华等待粟佳能翻开局势。但破局比许料想的要困难的多。早在粟佳访问Foot Locker总部的6个月前，粟曾亲身打电话给Foot Locker的资深买手们期望见上一面，但这些恳求都杳无音信。终究粟求助于数名球员经纪人，许志华亦通过日本伊藤忠商社的一名美国高级司理促成，访问刚才成行。
但粟佳仍是吃了闭门羹，Foot Locker挑剔的买手们并不肯下单。“刚开始，我很天真地觉得我国现有的东西翻开美国商场可能行不通，球员版的产品总该可以吧。”粟佳通知《举世企业家》，“效果这样的产品也不可。”Foot Locker买手们回绝的理由很怪—匹克鞋的分量虽然很轻，但肉眼感觉不行轻，一般消费者无法从外观及原料上感知其科技含量，因此会短少购买愿望。买手们要挟说，若做不到令消费者“感觉轻”，Foot Locker就不肯意再浪费时刻。Foot Locker还有挑剔的作业周期，其样品承认耗时超越两个月，产品规划则多提早三年。
许志华亦感受到内部压力。在董事会上，他曾遭到来自红杉、建银、联想等外部董事的炮轰。后者忧虑匹克会因拓宽美国商场而马失前蹄。资本商场的反应亦趋同—花旗银行剖析师曾出具负面剖析陈述，匹克股价一度暴降。“许多剖析师、财政出资者只重视当期的财政体现—每投入一块钱，收进来多少钱。我重视的要久远的多。”许志华通知《举世企业家》。
许等不及了。2011年12月，匹克单独出资的首家篮球概念主题店在洛杉矶韦斯特菲尔德商场二楼试营业。3个月后，另一家店肆在洛杉矶的好莱坞梅尔罗斯大街开业。长期以来，匹克已成为NBA沙龙里仅次于耐克和阿迪达斯的资助商，其商标示册国家和地区超越160个，总计具有超越200家海外网点，海外出售额约占营业额亦达10%，但在美国商场，匹克的出售额简直为零。现在，许决计抢滩登陆，一试身手。
冲击
对粟佳个人而言，失利的冲击更具毁灭性—他曾是重庆市最大的匹克经销商，每年营业额高达数亿元。为了进军美国商场，粟乃至扔掉了自己的生意。
2008年，粟作为“精英分子”应邀参加贾森·基德美国签约发布会，随即他被选中伴随许志华前往纽约、华盛顿、拉斯维加斯、洛杉矶等地查询商场。一年后，赴美开店正式立项，粟被许圈定成了“加西亚”。
Foot Locker在业界无足轻重。它赖以发家的隐秘在于所销球鞋在样式上风格共同，因此招引了许多追随者。Foot Locker极拿手以赛事及明星营促进球鞋出售，比方时下极为盛行的街球、3对3篮球赛等，Foot Locker在其间都扮演着发起者的人物。这都是匹克所缺。
美国体育用品零售大致有以下型态：专业体育用品卖场、专门店、作业教练体育用品店、扣头商铺、仓储型体育用品超市、百货公司、邮购等。但风头正劲的仍是相似Foot Locker这样的专业零售店。其原因在于在零售通路连锁化及大型化开展下，美国体育用品出售通路已缩短至仅一至两个层级。体育用品公司不是由公司直销就是托付署理商将产品直接送往零售通路。其间仅有极小的一部分会因为美国幅员辽阔而透过批发商转销给零售商。一般来说，规划较大的连锁零售业者一般都直接向厂商订购。除了规划巨大、连锁运营的庞然大物外，美国亦存在为数不少的小规划零售业者。不过这些零售业者的进货规划小或许方位偏远，一般无法契合厂商订购的最小起订量，因此有必要透过批发商或收购集团进货。
许志华期望左右开弓，一方面与Foot Locker等专业零售商协作，另一方面则自行开展自营店。后者可谓斗胆—悬殊于国内大行其道的专卖店形式，匹克计算发现耐克在美国仅有约20家Nike Town，阿迪达斯简直为零。在美国体育零售商场，大型零售商途径占有将近50%的商场份额，在刚刚曩昔的一年，Foot Locker在美国国内出售额现已超越耐克、阿迪达斯在美的出售额。未来5年内，其年营收将打破75亿美元。但在许志华看来，直营亦是有必要—利益熏心的署理商无法承当比如球员效劳、研制等细致入微的作业，自营的功率亦更高。
NBA的光环效应使得匹克在美国不短少赚快钱的时机，一些人则景仰前来寻求独家署理。其间不乏鼎鼎大名者。“大鲨鱼”沙克·奥尼尔（Shaquille O'Neal）的经纪人佩里·罗杰斯（Perry Rogers）名列其间。罗杰斯乃至特地约请许志华去其家中做客。这次碰头令许志华对“美式吃苦”知道更为深入。罗杰斯豪宅内有一个豪华的篮球场、保龄球场以及电影院，它令湖人队许多队员都趋之若鹜。罗杰斯期望全面署理匹克产品，但不承当研制等衍生功用，许毫不犹豫地回绝了。
对粟佳来说，首战之地的难题是匹克没有任何途径资源。早年匹克鞋曾以交易的办法出口美国，但这些零星的订单让匹克无法追寻其流向，也未能树立起有用的途径同伴。美国零售途径多为买手制，这些作业买手，匹克并无办法接洽。粟曾冒失地前往访问包含Foot Locker、Champs、Footaction、百货公司希尔斯（Sears）、梅西（Macy）在内的许多零售商，但都被回绝—买手们除非通过预定，否则不会招待生疏的来访者。
此外，专业卖场虽品牌许多，均匀每个品牌展现的产品并不多，大约仅有数十款产品，这些产品无一例外更着重科技感和专业性。“美国人崇拜科技含量，假如没有科技含量，再好的规划也无法支撑高价。”粟佳说。一位资深买手曾通知粟现在商场上运动鞋类旺销的诀窍是张狂的轻以及看得见的科技含量—这亦成为现在匹克销往美国商场产品的两条军规。
我国体育用品品牌开辟美国商场并不短少前车之鉴。2007年，李宁在美国波特兰树立研制中心，开设品牌体会店，并与Champs等运动品牌途径商协作。李宁坚持高举高打，其美国职工一度超越50名，产品均价超越100美元—这一价格与耐克美国价格势均力敌。但李宁在美国无满足的品牌知晓度，产品很快积压严峻，Champs终究竟以4.99、9.99美元推销其货品。
“同行的失利给了咱们许多启示。对咱们来说，首选仍是自己开店。”许志华说。2012年，许的方针是在美国商场出售额到达1000万美元。
Design for US
许志华的父亲—匹克董事长许景南乃至为此亲身查询了纽约、华盛顿和洛杉矶的数十家商场，匹克调研团队发现美国消费者不像国内如此热衷于新产品，对外观亦不灵敏。“在美国，五年、十年前的球鞋照样畅销，这在国内是难得一见的。”匹克北京研制中心总司理崔亚光对《举世企业家》说。此外，美国的商场愈加涣散，许多城市并无显着的商圈。白人更热衷于跑步，而黑人更偏心篮球。
清楚明了的是，假如不能创造出适宜美国文明、人群细分和有科技含量的产品，匹克就无法翻开缺口。
粟不得不托付猎头公司招募适宜的规划师，在一年的时刻内，粟总算招募到来自耐克、新百伦等公司的四名规划师。粟还从头组建了四人的出售团队，品牌总监来自耐克，其他职工则来自阿迪、彪马等。粟对货品从头进行调整。美国货品40%会从既有产品库中直接挑选，30%持续改善，剩下30%则需从头规划研制。
首要是原料颜色更适宜美国文明。美国人并不喜爱碎花式的色块，而更喜爱大块的颜色—效果是，匹克供美国商场的产品中大约50%的既有样式需求调整。
另一项扎手的作业是根据美国的消费习气从头对球鞋配色—在美国，球鞋的配色很少超越三种以上。最火烧眉毛的还有尺码调整。之前匹克采纳的一直是法国尺码，现在则要将数以万计的货品从头调整为美国尺码。
这并非易事。如此，匹克全部鞋类产品的模具及楦头均需重开，仅此两项即花费数千万元。
美国商场为匹克带来的另一个改动则是研制系统的改动。不合之一是图纸的标示办法，中美对特定技能术语的称谓不同，崔从头设定了技能称谓及标示办法。
此外，匹克的内销外销均混合操作，并无独立针对某一海外商场的操作经历，而现在前期规划开发作业由美国规划团队开发完结，后期的打样作业均在国内，规划师通过网络沟通。崔泄漏大约有10人的鞋类规划师将为美国商场独立规划，每个季度大约推出50至60个款型，一年约有200款鞋子推出商场，其间20%的规划将被甄选挑选。“我期望规划团队不是今日的情况，未来的研制必定是以美国人为主，必定是在美国。”崔亚光说。
规划师们的效果查验尚待时日。针对美国商场的第一批货品将在2013年第一季度问世。崔泄漏，匹克计划本年7月在厦门举行美国商场订购会。这在匹克历史上仍是头一回。以往此类订购会多针对中东商场，例如伊拉克、黎巴嫩等。其商场共性是规划的要求并不高，有严厉的颜色忌讳，亦是价格灵敏者。
在崔看来，国内规划师水平并不输于美国，但作业量过于密布—规划师需完结一年四季的订购规划，三个月即要翻滚开发，其一个月的开发量相当于美国半年。美国一个货品从构思到终究出炉，改动6至7次亦很正常，但迫于上市压力，国内规划师的改动最多仅有2至3次。
“最大的应战是咱们不少人没有去过美国，却要规划朴实美国化的产品。”匹克篮球小店规划师颜岩对《举世企业家》说。颜坦言自己对美国文明感知仍局限于网络和电视。对规划师来说，压力最大莫过于对当地消费者喜爱了解不深，很难掌握其规划是否具有“美国味”。
至今，匹克国内规划团队与美国规划师协同作业的时机并不多。两头样式规划各自独立，平常仅通过E-mail发送文件沟通。只需在美国规划师访问我国时，才干与国内规划师面对面，彼此供给一些图纸、定见以及主意。
如规划开发巴蒂尔七代蛇年特别款，美国规划师首要断定将在下一年新年期间推出，然后评论详细的计划细节，我国规划师总结构思元素，然后与服装和帽子做全体的颜色、细节调配。终究体现在图纸上，交由开发部分打样制造，反应做必要的修正。这与匹克平常的开发流程别无二致，但终究的产品却间隔甚远。
在颜岩看来，这根源于美国球鞋文明早在1970年代业已构成，当地人具有十分浓郁的篮球情结、球星情结和球鞋情结，对球鞋的功用外观及裤子、上衣、帽子的调配均有特性化的主意。国内则显着滞后，其规划需求照顾到大多数一般消费者，因此根底样式较多，而美国人更介意特性—要求鞋服在颜色和细节上的一致调配。
另一个应战则是文明差异。例如我国规划师曾以大黄蜂为概念为美国商场规划一款寓意为极强攻击性的球鞋，美国人则不以为然—在美国的文明中，大黄蜂寓意为新手和菜鸟。这个计划终究被扔掉。
还有重要的一点，是要保证其篮球产品的专业性，以此赢得美国消费者的认可。匹克为此投入不菲。例如提高运动鞋防滑功用及消除运动中鞋底摩擦在地板上的留痕问题，其从头置办的研制设备超越100万元。除此之外，还有许多检测纺织品特性的专业设备，其间触及的资料检测最多可达16项。为了获取NBA赛场最专业数据，匹克鞋类技能研制中心技能总监李家保曾亲身前往NBA测验其地板。“假如单就图纸而言，规划无一例外均与实际有着显着的误差，重要的是怎么补偿这些误差。”李家保对《举世企业家》说。以麦基战靴为例，鞋底纹理专为内线球员规划的，不同的受力区域运用不同的纹理，并在旋转区域设置旋转钮，匹克在剖析了麦基的技能特色后，规划了弯折沟的散布。如此一来，麦基就能更顺利地做出动作。而足弓的支撑结构增加了一个透气通道，通往鞋内，跟着运动，连绵不断将湿气排出，再长期的竞赛依然坚持干爽舒适。
进军美国商场大大影响了匹克的鞋底开发任务量。一般来说，运动鞋的运动特性往往依赖于鞋底规划，以完成防止运动损伤、减震、抓地等特别功用。匹克多年前即具有业界为数不多的自营鞋底工厂。这些研制投入均价值不菲，一套橡胶鞋底模具本钱价在7000至8000元不等，针对美国商场从头开发鞋底亦需求数百万元的投入。
倒闭
匹克很快花掉了数千万人民币。为了翻开商场，许志华乃至一度期望并购美国运动品牌AND1。但考虑一再，许志华终究仍是挑选了扔掉。
在粟佳的主张下，许志华决议将总部设在洛杉矶。起先许曾考虑将总部设在纽约，但经评价后发现，洛杉矶在店肆租金、物流及人工方面更具本钱优势，粟佳估量至少比纽约低30%。另一个考量是就近准则。洛杉矶周边集合着很多体育用品公司，例如耐克、阿迪达斯、哥伦比亚等，更有利于招募人才。粟期望打造一个朴实的美国公司，在匹克坐落洛杉矶霍华德休斯中心的办公室周围方圆5英里范围内没有一家中餐馆。匹克美国公司现在已有超越20名职工，但仅三名中方职工。
粟佳在选址方面也煞费苦心，他从专业中介公司处挑选超越20处店肆逐个查询，终究挑选两处。其间一家为篮球专业店，接近湖人和快船队主场，集合很多篮球人群；另一处则为潮流店，间隔好莱坞时髦大路一箭之遥。粟佳查询发现，美国人购物意图十分清晰，并且因为当地短少步行街，门店有必要接近驱车简单通过的主干道。就租金本钱而言，赴美开店的本钱与国内比较并不高，租金亦为月付，但人工及装饰费用约是国内的6倍以上。
另一个困扰是供应链难题，在我国，体育用品公司多喜爱自建库房及物流，而在美国多为第三方物流。后者则供给从海关报关到终端卖场、网上出售的物流全体解决计划。粟在半年时刻内查询了5家物流商刚才做决议。
悬殊于国内一手交钱、一手交货的交易办法，美国人则热衷于将全部环节置于律师监控之下。真实的细节往往都是律师决议。一旦意向达到，对方则需求对信誉做尽职查询。匹克在美国并无任何信誉记载，这给粟佳带来了巨大的费事。美国人乃至就许景南是否是匹克董事长这一现实，要求匹克董事会出具法令文件。为了取得完好的法令文件，匹克整整花了数月时刻。
匹克期望与横亘于前的5大品牌（耐克、阿迪达斯、乔丹、K-SWISS、锐步）打开直接竞赛。在美国，耐克、阿迪达斯别离占有60%、20%的商场份额，其他品牌则分割剩下20%。在匹克美国公司首席运营官周洋的手机中乃至存有这样一张相片：2011年总决赛中，8名球员脚踏不同品牌的球鞋—3双耐克、1双匹克、1双阿迪、1双乔丹、1双康沃斯、1双锐步。
匹克的消费人群设定为15至21岁的男性、草根、篮球爱好者、乐于尝鲜者。其调研制现，在耐克阿迪之外，美国商场有一批乐于尝鲜者。他们是推进美国球鞋工业更新换代的主力。美国球鞋商场约10年就发生一次新的领导品牌，如1960年代的匡威、1970年代的阿迪达斯、1980年代的锐步，1990年代至今则是耐克，其力气不容小觑。
“假如你的产品满足好，差异化够显着，美国人就情愿付出高价格。”粟说。但在美国打造品牌的办法亦与我国悬殊，我国人只需看到电视广告、明星代言、高级商场铺货就会天然对公司产品发生信任，美国人则否则，乐于尝鲜者往往都是定见首领，也更重视产品自身。
匹克斗胆为此下注。不为人知的是它资助了在国内并不为人所知的洛杉矶德鲁联赛（Drew League）。查尔斯·德鲁高中篮球馆是一座一般的校园篮球馆，看起来乃至有点破旧—连永久性的看台都没有，只需几个牵强算是看台的铁架子放在场所两头。德鲁联赛成立于1973年，其创立者埃尔文·威利斯树立联盟的初衷是期望孩子们可以在这里“上一堂有关人生的课程”。观看竞赛完全是免费的，一般是在街头公园或许十分小的体育馆进行。但每逢NBA歇赛，假如你来到这座不起眼的体育馆，你会发现连看台都济济一堂了。竞赛球员均是当地人都不知道的无名小卒，夹杂在布衣球员中的队友却不乏鼎鼎大名者，例如科比·布莱恩特、勒布朗·詹姆斯等。尖端球星让德鲁联赛星光四溢，贵气十足。但骨子里边，它依旧是个布衣化的联赛。亲和力和草根特性，才是这个联赛的精力。在匹克看来，这亦是其品牌精力。
资助此类联赛的初衷乃灵光一闪。在一次城市大堵车中，穷极无聊的粟佳翻开了收音机，他听到一名当地的DJ责备科比并不是洛杉矶人，理由是他没有在德鲁高中打过球。当地人对篮球文明的了解令粟佳倍感惊讶—他觉得自己总算找到确定其方针人群的大门钥匙。另一个潜在处女地则是美国大学生篮球联赛（NCAA）。许志华泄漏，匹克正乘机而入。
