对商场的成功预判让许多人觉得翠微“生不逢时，恰其时”多少还有点走运的意思，但当翠微大厦以创始的“店庆”营销发明成绩奇观后，这个企业开端真实让人刮目相看。1998年11月18日，刚满周岁的翠微将“店庆”的营销概念引进。这一天，是北京入冬以来最严寒的一天，但受史无前例的“翠微店庆”概念招引，还没到开门时刻，翠微大厦门前的广场就聚集了上千名顾客。为此，翠微大厦提早开门让顾客进店逃避风寒，而顾客却潮水般涌向货台。
据翠微相关担任人回想，店庆当天从早晨8点多开端，商场内的88个收银台前都排起了数十米的长龙，京城久别的“爆棚”局面呈现了。人们不断地用手机呼朋唤友过来购物，商场不得不增加了18个暂时收款台。这一日，翠微发明了全国大型商场单日出售纪录。
15年来，跟着翠微对“店庆营销”方法掌握得越加登峰造极，这个纪录一次次地被改写，上一年，翠微14周年庆的累计出售额超越4.89亿元，相当于一家一般百货公司一年的出售收入。
在“店庆营销”大获成功的一同，这种营销方法也被业界多家企业竞相仿效，可在消费者看来，不管从店庆期间的环境、效劳仍是产品及售后的质量，其他商场与翠微仍有不小距离。京城各大百货店的中高层干部，乃至都会在每年的翠微店庆时前去“取经”；就连商业专家都将翠微百货的店庆描述为“奇观”。
翠微敞开了“店庆”的营销先河，它不断创新营销理念，还对日常商业运营不断探究。几年前，翠微对业态的一次调整就引领了百货职业的剧变。其时，北京的百货商场大多将家电放在二层的中心区域运营，但翠微方面以为家电部分独自组成卖场是未来的开展趋势，所以家电卖场被挪到了五层。
不久后，苏宁、国美、大中纷繁兴起，抢占了百货商场家电卖场的商场份额。提早进职业态调整的翠微，只经过了短期的亏本，就完结了成绩的持续增加。
再看今朝
18年后北京再添上市百货
对商场的精确预判，让翠微在十多年的运营中，一向可以抢先职业半个身位。但比较于这些，真实让翠微在十多年的竞赛中取得消费者认可的，仍是其完善的效劳理念。北京市劳动模范刘可晶，十年来职责为顾客修补照相机3000多台。翠微百货的一名一般营业员钱华芳在三年里免费为顾客改了6000多件衣服，翠微也因而成立了全国大商场中首家改衣部——钱华芳改衣部。
十余年弹指一挥间，翠微一路走来愈加老练。本年5月，翠微股份在上海证券交易所A股成功上市。15年来，翠微资产由4.4亿元到36亿元，增加超越8倍；翠微从单店开展到6店连锁运营的集团式企业；翠微从国有企业到股份制企业再到A股上市，如凤凰涅槃。
这也让翠微成为继王府井、北京城乡和首商股份后，北京百货上市板块的第四位成员。
北京翠微大厦股份有限公司董事长张丽君说，翠微发行上市，成为翠微股份开展中的重要里程碑，是翠微股份开展的新起点和新动力。翠微将担负出资者和消费者的信赖与期望，尽力打造北京抢先的一流商企和全国闻名的百货商业品牌
本年11月14日至18日，翠微店庆将第15次露脸。在传统百货业全体低迷的2012年，这样的商业奇观是否还能持续？4天4.89亿元，不只与纪录的暗地发明者们休戚相关，更是判别北京商业能否扛住来自外部的缕缕寒意、全方位提振决心的重要风向标。
锁价
用技术手段确定“诚信”
云女士正在酌量自己的购物清单，单子上除了自家需求收购的物品外，一位下个月不在北京的朋友也把要买的东西托付给了她。每年11月中旬的翠微店庆大收购现已成了云女士及整个家庭的消费习气，“有十多年了吧，每年都去。”
多年堆集下来的经历让云女士有了一套自己的购物习气。一般，她会提早半个月到店里选择自己中意的货品；比及店庆开端，她所要做的就是直奔货台开票，然后去收银台付款。她喜爱把购物的时刻选在晚上，此刻客流相对较少店庆期间，单日十万的客流量是商场平常的五到六倍。
但即使如此，鳞次栉比的购物清单依然让她难以一次就完结“使命”。上一年店庆，她和朋友从晚上9点一向逛到午夜，“几乎出不来了，只能回头再去。”在这个过程中，云女士乃至不太留心小票上的产品价格，一是翠微店庆“八折基础上满100减20”的扣头方法现已沿袭多年；二是她坚信，此刻的产品价格“肯定是廉价的”。
开端，她对这种百货业惯用的促销方法并不伤风，“先提价再打折的太多了”。所以，头两年光临的时分，她用了一个可靠的“笨”方法来查验商场的诚心抄价格。抄了两次之后，云女士逐步放下心来，翠微看似保存的扣头方法居然真能让她买到廉价货。后来她才知道，自己的“抄价格”纯属剩余，由于早在店庆开端前一个月，商场内每个单品的价格就现已被核算机体系确定了，只能下调不能上涨。“假如价格有反常改动的话，底子卖不出去，POS机不认”，物流办理部主管物价计量的部长助理朱立说：“咱们用技术手段来处理"诚信"的问题，光说没意思。”
在云女士一项一项增加自己购物清单的时分，翠微的营销策划担任人张丽燕手中的“参活”（参与活动）产品清单也在不断增加。“喊出一个扣头很简单，可是能让消费者用这个扣头实打实地买到手里就不简单了。”
本年，微观经济形势的趋缓让整个产业链都感触到了压力，也让张丽燕和她的搭档们感觉到了商洽的困难，和一些首要品牌的交流早在两个月前就已开端进行，“得主攻最有招引力的领头品牌，他们不参与，消费者就没有实惠。他们参与了，这个品类里的其他品牌也会比较活泼。”困难的商洽是为了避免“本品恕不参与活动”的严寒标签憋屈了消费者，“曾经清华大学李飞教授给咱们讲课的时分，有句话我形象特别深，他说，假如你把作业做了非常，但吹到十二分，等顾客来了，他的心思感觉连非常都没有。所以，咱们就要尽力把许诺的非常做到极致。”张丽燕所说的“极致”落到眼下的实际中，就是“2400多个品牌，除了出资金条这样的特别产品之外，剩余的差不多都参与活动”，她核对着手里的最新数据颇有些欢喜地说：“有60多个种类这次会有专门的"店庆价"，首要是服装，我看到有平常三四千的大衣到时分就一千五，并且还参与满减，算是咱们店庆这么多年优惠力度最大的了。人叫人千声不语，货叫人点手即来。200多款翠微店庆独享的价格、独享的产品仅仅一个缩影。供商的助威，不只体现在价格，更体现在应季新品。”
本年店庆，参与活动的新品款数为6.38万种，品牌参与活动率高达98.8%。“本年的参活率比上一年还高。”张丽燕说。
细节
免费购物袋
穿绳方法也有考究
除了价格廉价之外，云女士形象最深入的就是店庆期间商场里随处可见的引导员。他们身披绶带在各个咨询台和收款台邻近随时处理顾客的问题，“特别耐性，你要是不清楚，他们就领着你去；商场外面还有人担任引导交通，很周到。”
而对这些活泼在商场里的引导员来说，所担负的职责不只仅是解疑和引导。他们还要和逡巡在人群傍边的便衣安保人员一同，维护顾客的资产安全，有经历的职工乃至能分辨出潜入的小偷；而一旦有突发事件发作，他们还需求帮助进行可疑物的排查和顾客的涣散。
“购物是个很愉快的作业，咱们必须得给顾客安全感。”四层商场司理王玉辉说：“有时分小偷一进来，就被咱们的职工盯上了，底子不让他有时机下手，一向"送"他出去。”这几年，每当店庆都有数十万人次的客流，但顾客被盗的投诉却从未发作。店庆期间，王玉辉要不断地“巡场”，“网格化”的办理方法让她连仓库里提完货后剩余的空纸箱是否收拾好也要留神观察，“每一个细节都要处理好，不然就可能是安全隐患。”
客流的激增，让任何一点纤细的问题都会被瞬间扩大。在品牌同质化严峻的今时今天，翠微店庆之所以能成为国内百货业的经典营销事例，并非得益于某一个特异的优势，而是由无数个力臻完美的细节聚沙成塔。
本年店庆，翠微特别定制了5万多个亮红烫金的购物袋供顾客免费运用。即使仅仅一款免费的购物袋，张丽燕和搭档们也花了许多心思，“这个袋子穿绳的方法学习了一些大品牌的做法，打开之后可以便于背在肩上”。
之所以这样规划，是由于他们发现在初冬时节，顾客一旦进入温暖的卖场，就会脱下厚重的大衣挽在手上，而把购物袋规划得有用些，可以用来装盛衣物，这样就腾出了顾客的双手，“让他们更便利一点”。
和云女士相同，许多顾客在回想店庆期间的购物经历时，都能想起这些引导员，“到处都有人引导，尽管人特别多，可是很有次序”。而事实上，一些影响他们这些切身感触的细节却是忙于购物的消费者们看不见的。
“咱们翠微店一向都是全国销量榜首，上一年店庆四天咱们卖了341万，是个历史纪录”，在翠微大厦作业了13年的“珍贝”店长耿小芳说：“一些小的店一年也就是三四百万的出售额。”惊人的出售额背面是巨大的人力支撑，平常只要七八个出售人员的店面，在店庆期间，“珍贝”公司会别的调来三四十人帮助，再加上潮水般涌入的顾客，在这个140平方米左右的店面里，次序和功率就显得分外重要。
“客人的活动方向，从哪儿进店，走到哪儿开票，去哪儿取货，都是事前和商场一同安排好的，不然，连路都无法走。”在店庆的四天里，为了缩短顾客的等待时刻，平常一个导购的作业被分化成了若干个独立项：开票、发货、叠衣服，乃至有的职工在这一天里只担任叠包装袋，有的职工只担任收拾包装盒。“有时分连咱们领导家里人都来帮助。”耿小芳说。
收银
既寻求功率又“自找麻烦”
面临汹涌的客流，压力更大的是收银员。10月下旬，商场内一切的POS机开端进行调试，收银员们轮流到商场六层的作业室里练习店庆的特别流程收银员们一方面要尽可能地加速收银速度；而另一方面，他们还不得不“自找麻烦”，奉告顾客一切可能享受到的优惠，必要时，乃至要帮客人核算哪一种付款方法最为合算。
2008年开端在二楼做收银员的刘丽，现在作业的款台是这个楼层的主款台，这个款台离主通道最近，客流量最大。店庆期间每天她经手的单子最少有四五百笔，量还在其次，更大的压力来自促销活动的多重优惠。“除了咱们自己的扣头以外，银行也会合作店庆搞互动，不同的银行卡有不同的优惠，得让客人充分利用。”刘丽说：“比方这一张单子是5000块钱的，客人有不同的卡，就可以分隔刷，把每一个优惠都用合算了。可是他们自己不一定留心，咱们就要提示到。”上一年店庆，一位顾客在购物之后，专门给她和搭档买了矿泉水送到款台：“我连着四天每天过来，都看见你，你们真好！”
除了静心收款打单，收银员们常常还要眼观六路。本年5月，刘丽在款台捡到了一个金卡会员丢下的手包，里边除了各种银行卡和让她“拿着都惧怕”的现金之外，还有上千万的转账单。等他们通知到失主的时分，这位顾客还浑然不知自己丢了东西。
本年，为了缓解店庆时的收银压力，翠微将初次运用手持POS进行前台的收银作业，为此信息部分专门为移动收款建立了一个虚拟局域网。
信息
强壮后台数据帮顾客长途购物
在上一年店庆之前，一名住在上海的女顾客接到了翠微牡丹园店柯利亚诺专柜的活动短信。这名顾客随即通知店肆，自己要到12月份才能来北京，但不肯错失这次店庆活动，期望出售人员能提早帮她挑几件衣服。
店员们依据这位顾客的身段特色和以往的购衣风格，在千里之外为她选择了二十多款衣服，逐个摄影之后，发送到了她的电子邮箱。客人经过介绍和相片，从中选定了价值两万多元的十件衣服，并汇来货款，吩咐出售人员把衣服留好，等她到北京的时分再亲自取货。
一次特殊的长途购物背面是后台强壮的数据办理。
不断晋级的信息体系支撑翠微可以对每一位持卡顾客的消费进行后台剖析，将统计数据分类记载以供查询。除了记载顾客的消费成果之外，体系还支撑客服人员为持卡顾客增加描述性信息，更生动地为顾客“画像”。
“新体系可以记载顾客对产品和效劳的偏好和个性化要求”，客服部主管史传红说：“咱们可以发现顾客重视产品品类的搬运和改动，就会剖析这是他个人的改动，仍是整个品类的趋势。”
信息体系的效果不只体现在前端的消费上，也关系到顾客每一刻的亲自体会。被即时的促销活动招引，改动了原定道路的顾客们不会想到，这是盯着监控数据的物流部分为了涣散某个楼层或许区域的人流而采纳的应变措施。
在上一年翠微店庆的最终一天，翠微大厦的停车场里，来自河北、山西、天津等外地车牌的车辆占到了三成。一位姓陈的山西顾客兴奋地说，这是他第三次来参与店庆活动，榜初次来的时分只要他们夫妻俩，而这一次，亲戚朋友一同开了六辆车“组团”而来，一共花了60多万元，“像过节相同”！
